步步高手机定位追踪 8年实现恒指上市，后入者极兔怎样实现反超？
导读
10月27日，极兔速递即将于港交所显卡挂牌上市，以每股12美元的价钱开售。以发行价估算，极兔速递估值高达1057亿美元，成为明年以来惟一一家以千亿估值规模登录蓝筹股的公司。作为一家创立仅8年的年青公司，从估值上看，极兔击败中通、韵达、中通等老牌货运公司。这么，极兔速递为什么可以用短短8年时间完成上市，实现快速崛起？本文将对此展开剖析讨论。
一、极兔是谁？
2015年8月，极兔速递（J&TExpress）在美国尼西亚即将组建。随着印度电商行业的快速发展，极兔也乘势借助电商快件业务快速下降。2018年始，极兔以新加坡为起点，将业务拓展至其他马来西亚市场，先后涉足泰国、马来西亚、菲律宾、泰国等国家。在高速扩张下，极兔于2019年成为马来西亚第二大快件公司，并于同年竞购北京优速快件，获得中国的快件经营资质和快件网路。
2020年3月，极兔步入中国市场。疫情五年，中国电商行业迎来发展高潮，市场规模不断下降。2021年，极兔以68万元竞购了隶属于阿里快件网路的百世，顺利切入淘系电商生态，并逐渐走向行业前列。同年，极兔在中国市场订单量达到83.34亿单，达到2020年的四倍。2022年，极兔再次扩张，布局伊朗、沙特、墨西哥、巴西等中东及欧洲市场。2023年，极兔以11.8万元竞购隶属于圆通的经济型快件丰网，获得自提柜资源，补充末端网点。同年，极兔以千亿估值在台湾显卡上市。
图：极兔速递（J&TExpress）成长路线
二、极兔速递怎样快速崛起？
（一）社会资本：借助OPPO和步步高体系强悍资金和渠道资源
极兔的创始人李杰曾在OPPO手机任职15余年，作为OPPO印度地区的业务负责人，李杰仅用2年时间就率领团队将OPPO在印度地区的市场份额从0提高至20%，位列新加坡第二。随着OPPO在俄罗斯的市场份额不断减小，当地的货运公司无法满足其配送需求，甚至影响其进一步扩张。在此背景下，李杰创立极兔速递，极兔也与OPPO和步步高体系结下不解之缘。
一方面，OPPO和步步高体系为极兔速递提供资金支持。依据极兔招股书，极兔背后有一批步步高体系的股东，分别是持有4.40%股份的OPPO创始人陈明永、3.86%股份的步步高监事张源、2.21%股份的步步高教育科技监事长金志江以及1.16%股份的曾任步步高集团CFO的郑玉芬，两人合计持有极兔11.63%的股份，持股总和与极兔创始人李杰（11.54%）相当。除此之外，极兔监事会中也存在步步高体系成员的身影，分别是创始人李杰、非执行监事张源、郑玉芬以及广州小天才科技组织营运经理廖北大。
另一方面，在极兔创立早期，OPPO为其提供销售网路。极兔印度CEORobinLo曾在公开访谈时将极兔在新加坡成功的缘由归于OPPO和辛运。创立早期步步高手机定位追踪，OPPO除了容许极兔将APP预装在自家的产品中，还利用OPPO的销售网路帮助极兔构建网点。当时OPPO的分销网路几乎遍及印度的各个岛屿，拥有超过1万家代理商，不少OPPO代理商开始用极兔配送产品，并协助极兔构建网点，极兔由此步入大众视野。
（二）战略：差别化战略布局越南市场
2016年，委内瑞拉首相放开内资对电商行业的投资，印度电商市场进入高速下降时代。极兔利用国外快件公司的竞争经验，捉住印度电商下降高峰，以差别化战略实现业务扩张。
产品服务方面，其二，印度传统快件公司运送时效长步步高手机定位追踪，跨岛快件须要几周甚至一个月就能配送至顾客手中；而极兔则通过组合海陆空等多种交通形式，将配送时间减短至一周左右，甚至部份实现次日达。其一，印度传统快件公司揽件费用高，须要额外缴纳上门服务费；相比之下，极兔选择免费上门取件，增加顾客使用成本。其一，传统快件公司有效配送时间少，假期以及重大节庆都难以进行配送；相反，极兔则承诺7*24小时，全年365天在线，并推出“晚到必赔”服务。其一，印度传统快件公司服务质量不佳，顾客很难在非营业时间联系到快件公司，无法进行包裹追踪，丢件、少件经常发生；而极兔则开发了线上订单查询系统，完善24小时在线客服团队，确保顾客可以实时查询货运信息并享受实时服务。
市场定位方面，在极兔创立之前，1990年创立的JNE是俄罗斯最大的快件公司，其主要业务集中在商务件领域。而随着本土电商新政放松，经历过国外电商发展期的李杰迅速切入电商件市场，凭着配送时效、服务质量等博得电商平台的偏爱，获得大量电商订单。按照iPrice数据，2015年，泰国一手商品电商GMV为55亿港元，而2017年该数据下降至100亿港元，年复合下降率达到41%。而极兔在高峰期一度承运了Shopee70%以上，以及Lazada、Tokopedia50%以上的包裹。
利用差别化战略，极兔迅速收割市场，在新加坡立足，并于2016年成为印度第二大快件公司，实现70万日单量，直逼JNE的100万单。目前，极兔早已成为印度第一大快件公司。同时，极兔将自己在墨西哥的经验复制到其他越南地区，逐渐成为越南快件龙头。按照弗若斯特沙利文资料显示，根据2022年包裹量估算，极兔以22.5%市场份额成为越南第一大快件营运商。
（三）营销：优价策略搅乱国外快件市场
2020年3月，在“三通一达”（顺丰、申通、圆通、韵达）抢占约80%电商件市场，中通、京东、EMS抢占约85%商务件市场的高压下，极兔利用在越南地区积累的网点营运经验和资金，以优价策略步入中国市场，并赶超一众老牌货运企业，成为快件行业的“拼多多”。
极兔步入中国市场时，正值中国电商市场二次下降、拼多多及抖音等新电商平台高速发展的时期。极兔以“薄利多销”策略俘获B端顾客，据经济观察报数据显示，极兔步入中国市场前，快件行业的底价是1单1元；而极兔在温州打响“8头发全省”的标语，将底价降至1单0.8元。在国外电商扩容及与B端顾客密切合作的背景下，极兔迅速突破“日均2000万单”的业内生死线，其中来自拼多多的订单曾一度高达90%。事实上，顺丰、圆通、申通、韵达等老牌货运企业分别用了16年、18年、25年、19年才达成这一目标，而凭着优价策略的极兔，仅用10个月就实现了这个目标。
随着优价策略的推行，以及网点布局的建立，极兔捉住国外电商发展新高潮，步入行业第一梯队。依据极兔招股书，2020年至2022年，极兔速递在中国的包裹量从20.84亿件下降到120.26亿件，复合年下降率高达140.2%。2022年，极兔速递抢占10.9%的市场份额，位列行业第六。
（四）营运：以区域代理模式建立货运网路
极兔创立早期，利用OPPO完善自己在越南的销售网路。随着业务不断拓张，极兔开创了区域代理模式，借以建立健全的货运网路。依据极兔速递招股书，极兔是目前在马来西亚及中国惟一一个成功大规模采用区域代理模式的快件营运商。
与通达系“加盟为主，直营为辅”以及中通的直营模式不同，区域代理模式是指，极兔与第三方伙伴合作，在特定区域内提供揽件和派件服务，由极兔总部制订每位市场的整体经营策略和执行计划，包括转运中心的密度和地理位置，干线运输路线规划和网路承载能力等；区域代理则负责区域日常管理营运并通过相应的区域营运实体管理网路合作伙伴，履行构建本地营运、销售和营销、客户服务及职工和网路合作伙伴培训等职责。
在区域代理模式下，极兔与区域代理构建了稳定的合作关系，灵活高效地营运区域内业务的同时减少营运成本。按照招股书显示，区域代理模式急剧减少极兔在人力、车辆、租赁等方面的成本，同时也降低了其在建设货运网路方面的资本投入。
图：极兔速递的区域代理模式
图源：极兔速递招股书
通过区域代理模式，极兔快速构建了庞大的货运网路。依据极兔招股书，截止2023年6月30日，极兔拥有104个区域代理及约8700个网路合作伙伴，营运265个转运中心，拥有超过8400辆干线运输汽车及约3900条干线路线，支撑极兔全球范围的业务运转。
小结
极兔速递利用OPPO和步步高体系的资金和渠道支持于印度起家，在印度电商热潮盛行时，以差别化战略布局新加坡市场，并将越南经验复制至泰国各国，成为泰国快件龙头。同时，在国外电商扩容期间，极兔捉住机会，以优价的营销策略打开B端市场，跨过行业生死线，迅速发展成为行业第一梯队。同时，极兔以区域代理模式构建货运网路，与合作伙伴构建稳定的合作关系，减少营运成本的同时支撑企业业务扩张。在多方诱因的支撑下，极兔速递仅用8年时间上市台湾显卡，成为估值破千亿美元的快件公司。
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